4 passos para uma boa gestão comercial

Para realizar a gestão de venda de software é necessário ter tempo para se dedicar a cada etapa da venda que se for avançando, muitas vezes é necessário o envolvimento de outros setores, como por exemplo se o software atende a um determinado processo do cliente ou será necessário customizar, dependendo da software house, a análise poderá ser realizada por um analista de desenvolvimento ou até mesmo por um implantador.
Um ponto muito importante na gestão de vendas, é o acompanhamento dos consultores nas negociações, e sempre orientar a equipe a manter o alinhamento das informações de tudo que se está sendo ofertado ao cliente, e o que quais são os recursos necessários de infraestrutura para implantação. Como exemplo podemos citar o segmento de postos de combustíveis, existem muitos equipamentos interligados enviando informações ao software, (Bombas, Automação de Bombas, medidor de tanques, entre outros equipamentos) muitas vezes o prospect não possui um setor de TI, principalmente as micro e pequenas empresas e é o proprietário da empresa que acaba assumindo está função. 
Podemos destacar quatro pilares importantes para gestão que são:

Gestão de Pessoas

A venda de software exige um profissional com perfil técnico e consultivo, o vendedor necessita ter mais conhecimento específico de um produto ou serviço que vende, tornando-se um consultor. Devido a complexidade, o ciclo de vendas torna-se longo, às vezes levando meses para se concluir a venda. Diante deste cenário é fundamental manter o colaborador motivado para enfrentar este desafio, nesta situação o gestor precisa estar próximo da equipe e acompanhá-los em todo processo para melhor tomada de decisão.
Um fator muito importante e fundamental é manter a equipe atualizada com a política comercial e tecnicamente, isto é, com a entrada de novos produtos e serviços disponibilizados, sempre mante-los treinados para oferecer os serviços o produtos mais adequados ao cliente.


Processos de vendas

Devido a complexidade da venda e várias etapas a serem percorridas, é fundamental um sistema de CRM, no qual vai garantir os registros das informações dos clientes durante toda negociação, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Exigi-se muita disciplina, principalmente do gestor para fazer com que a equipe de vendas entenda o porque destes processos. Vender software é vender serviços, é um produto intangível, muitas vezes o cliente não consegue ter a percepção do que está adquirindo, e se não tiver um acompanhamento, pode-se perder oportunidades de negócios.


Indicadores

Os indicadores são os resultados das ações executadas pela equipe comercial, podemos dizer que é a bússola do gestor, através dos números que podemos mensurar como estão as metas, se o que foi planejado está sendo alcançado ou não. Através dos indicadores o gestor pode ajudar a equipe de vendas a cumprir suas metas e fazer ajustes, e até alterando as estratégias de vendas para conseguir o crescimento da empresa, que é um dos objetivos principais.


Gestão de clientes

Em grande parte das empresas os clientes criam um elo com o setor comercial, e qualquer situação que fuja do controle do cliente, sendo situações comerciais ou técnica, é muito comum recorrerem ao gestor para auxiliarem na resolução de um problema. Para isto o gestor tem que estar preparado para lidar com diversas situações que envolvem geralmente outros setores da empresa, sendo suporte técnico, setor de desenvolvimento, implantação ou até financeiro. Nestes casos exige-se muita habilidade ao tratar com o cliente e ter iniciativa para resolução da situação, pois geralmente o cliente entra em contato está com alto nível de estresse, até muitas vezes com outras situações que não tem nada a ver com o atendimento de uma software house.